Il processo di compravendita di un immobile è costituito da più fasi, di cui la trattativa è la più determinante per la chiusura di un accordo.
Quando si parla di trattativa s’intende quella specifica fase precontrattuale di negoziazione durante la quale vengono specificati i termini della futura vendita, mentre acquirente e venditore cercano di spuntare, ognuno dal suo versante, le migliori condizioni. Uno scenario comune nel mondo immobiliare è quello che vede due parti, arroccate su posizioni contrapposte, in un’epica battaglia sul prezzo. Si assiste a un duello dinamico, con offerte e controfferte che si sfidano per
stabilire chi la spunterà, fino a quando non si raggiunge finalmente un accordo reciprocamente condivisibile!
Condurre con successo una trattativa immobiliare può essere però molto complicato nella pratica, considerando che è un’sperienza che accade poche volte nella vita di una persona e spesso viene affrontata con entusiasmo, molte aspettative, ma nessuna esperienza precedente.
COME E PERCHÉ DI UNA TRATTATIVA NEL SETTORE IMMOBILIARE
La trattativa immobiliare verte principalmente sull’aspetto economico ed è molto comune perché, normalmente, il prezzo indicato inizialmente dal venditore difficilmente soddisfa il compratore, che cercherà di limarlo il più possibile e ottenere la migliore offerta possibile per il suo acquisto. Specie se le cifre in ballo sono elevate, è normale cercare di ottenere uno sconto, dato che anche un lieve ribasso può incidere notevolmente sull’investimento necessario. Facendo un esempio: se un appartamento viene venduto a 300.000 euro e l’acquirente ottiene uno sconto del 10%, pagando 270.000 euro, otterrà un risparmio di 30.0000 euro. Certo, questa considerazione vale anche per il venditore, ed è bene ricordare che ogni parte ha un approccio personale alla valutazione economica di una spesa o di una potenziale perdita: l’acquirente tenderà a considerare il valore del denaro risparmiato soprattutto in base a potenziali ulteriori acquisti oppure al tempo necessario per risparmiare la stessa cifra, mentre il venditore considererà lo sconto richiesto, come una potenziale perdita di ricavo, cioè una “svalutazione” del proprio patrimonio.
QUALI ELEMENTI VANNO TENUTI IN CONSIDERAZIONE IN UNA TRATTATIVA?
Condurre correttamente una trattativa immobiliare non è facile ed è necessaria esperienza, conoscenza del mercato e dei processi decisionali su cui si basano venditori e compratori. Gli aspetti psicologici ed emotivi sono spesso prevalenti rispetto a quelli oggettivi. É importante capire se il prezzo richiesto dal venditore sia equo o meno, considerando che spesso gli immobili vengono venduti a un prezzo diverso da quello inizialmente richiesto, che può a volte essere sia inferiore che superiore al loro valore di mercato. Per esempio, nel caso delle aste, la competizione che si verifica nella fase di rilancio, porta spesso ad una conclusione a cifre superiori rispetto al valore medio di mercato dello stesso bene; per converso, un immobile trascurato e mal presentato sarà meno appetibile e pertanto riceverà meno interesse e conseguentemente i potenziali acquirenti saranno più conservativi sulle cifre. La base di partenza di ogni trattativa è una valutazione adeguata e per ottenerla è importante conoscere dettagliatamente le condizioni e l’andamento di mercato, la situazione dell’immobile, gli elementi chiave che influenzano i valori, il tutto prima di procedere nella trattativa. Vanno inoltre considerati eventuali lavori di manutenzione necessari, pregi e difetti dell’immobile e tutti gli altri elementi che permettano una valutazione affidabile e condivisibile. Certo, il mercato è il luogo delle trattative per eccellenza, per cui è normale attendersi una valutazione diversa da ogni parte coinvolta. Se ci si trova nel ruolo dell’acquirente, è decisivo fin dal momento della proposta poter dimostrare la capacità economica necessaria all’acquisto, avendo a disposizione direttamente il capitale o i requisiti per accedere ad un finanziamento, al fine di convincere il venditore circa l’affidabilità della proposta e spianare la strada verso il raggiungimento di un accordo, il più velocemente possibile. Infatti è notorio che quando una trattativa si protrae troppo a lungo, le probabilità di giungere ad un punto di incontro, diminuiscono notevolmente. Se invece ci si trova nella veste di venditore, un elemento da considerare è il valore affettivo.
Spesso infatti si viene influenzati da legami sentimentali, che possono – ad esempio – portare a richiedere una cifra eccessivamente più elevata rispetto a quella del mercato. Le “ragioni ” del cuore non interessano però al compratore, che si concentrerà sulle proprie esigenze e si concentrerà sulle proprie ragioni e sugli aspetti oggettivi.
Di fatto, in una compravendita, la trattativa tra due parti che hanno individualmente interessi contrapposti, ma il comune obiettivo di un accordo, non è affatto semplice. Arrivare ad una soluzione condivisa, può essere davvero arduo.
PERCHÉ AFFIDARSI AD UN AGENTE IMMOBILIARE ESPERTO
La differenza più importante che passa tra l’approccio alla trattativa che si può avere in qualità di acquirente o in quella di venditore, a confronto con quello di un navigato agente immobiliare è l’esperienza; a ciò si aggiunga che normalmente l’agente immobiliare è orientato verso la conclusione della vendita e sa che per ottenerla deve far trovare un accordo che ambo le parti riterranno abbastanza soddisfacente da indurli a convergere, anziché trattare a oltranza. Inoltre la posizione di imparzialità dell’agente immobiliare, gli consente di assumere una posizione più oggettiva e di lavorare con ciascuna parte, in modo riservato e personale.
In conclusione, per evitare di commettere errori, è sempre consigliabile affidarsi ad un professionista esperto e qualificato che agisca nell’interesse della compravendita più che per una delle parti. Il supporto di un esperto potrà inoltre garantire una maggiore correttezza nella valutazione dell’immobile, la conoscenza degli aspetti contrattuali e la riduzione di rischi legati alla negoziazione, consentendo di concludere ottimamente l’affare per tutte le parti in gioco.
