COMPRAVENDITA IMMOBILIARE: PERCHÉ AFFIDARSI AD UN ESPERTO PER LA TRATTATIVA

Il processo di compravendita di un immobile è costituito da più fasi, di cui la trattativa è la più determinante per la chiusura di un accordo.
Quando si parla di trattativa s’intende quella specifica fase precontrattuale di negoziazione durante la quale vengono specificati i termini della futura vendita, mentre acquirente e venditore cercano di spuntare, ognuno dal suo versante, le migliori condizioni. Uno scenario comune nel mondo immobiliare è quello che vede due parti, arroccate su posizioni contrapposte, in un’epica battaglia sul prezzo. Si assiste a un duello dinamico, con offerte e controfferte che si sfidano per
stabilire chi la spunterà, fino a quando non si raggiunge finalmente un accordo reciprocamente condivisibile!
Condurre con successo una trattativa immobiliare può essere però molto complicato nella pratica, considerando che è un’sperienza che accade poche volte nella vita di una persona e spesso viene affrontata con entusiasmo, molte aspettative, ma nessuna esperienza precedente.

COME E PERCHÉ DI UNA TRATTATIVA NEL SETTORE IMMOBILIARE

La trattativa immobiliare verte principalmente sull’aspetto economico ed è molto comune perché, normalmente, il prezzo indicato inizialmente dal venditore difficilmente soddisfa il compratore, che cercherà di limarlo il più possibile e ottenere la migliore offerta possibile per il suo acquisto. Specie se le cifre in ballo sono elevate, è normale cercare di ottenere uno sconto, dato che anche un lieve ribasso può incidere notevolmente sull’investimento necessario. Facendo un esempio: se un appartamento viene venduto a 300.000 euro e l’acquirente ottiene uno sconto del 10%, pagando 270.000 euro, otterrà un risparmio di 30.0000 euro. Certo, questa considerazione vale anche per il venditore, ed è bene ricordare che ogni parte ha un approccio personale alla valutazione economica di una spesa o di una potenziale perdita: l’acquirente tenderà a considerare il valore del denaro risparmiato soprattutto in base a potenziali ulteriori acquisti oppure al tempo necessario per risparmiare la stessa cifra, mentre il venditore considererà lo sconto richiesto, come una potenziale perdita di ricavo, cioè una “svalutazione” del proprio patrimonio.

QUALI ELEMENTI VANNO TENUTI IN CONSIDERAZIONE IN UNA TRATTATIVA?

Condurre correttamente una trattativa immobiliare non è facile ed è necessaria esperienza, conoscenza del mercato e dei processi decisionali su cui si basano venditori e compratori. Gli aspetti psicologici ed emotivi sono spesso prevalenti rispetto a quelli oggettivi. É importante capire se il prezzo richiesto dal venditore sia equo o meno, considerando che spesso gli immobili vengono venduti a un prezzo diverso da quello inizialmente richiesto, che può a volte essere sia inferiore che superiore al loro valore di mercato. Per esempio, nel caso delle aste, la competizione che si verifica nella fase di rilancio, porta spesso ad una conclusione a cifre superiori rispetto al valore medio di mercato dello stesso bene; per converso, un immobile trascurato e mal presentato sarà meno appetibile e pertanto riceverà meno interesse e conseguentemente i potenziali acquirenti saranno più conservativi sulle cifre. La base di partenza di ogni trattativa è una valutazione adeguata e per ottenerla è importante conoscere dettagliatamente le condizioni e l’andamento di mercato, la situazione dell’immobile, gli elementi chiave che influenzano i valori, il tutto prima di procedere nella trattativa. Vanno inoltre considerati eventuali lavori di manutenzione necessari, pregi e difetti dell’immobile e tutti gli altri elementi che permettano una valutazione affidabile e condivisibile. Certo, il mercato è il luogo delle trattative per eccellenza, per cui è normale attendersi una valutazione diversa da ogni parte coinvolta. Se ci si trova nel ruolo dell’acquirente, è decisivo fin dal momento della proposta poter dimostrare la capacità economica necessaria all’acquisto, avendo a disposizione direttamente il capitale o i requisiti per accedere ad un finanziamento, al fine di convincere il venditore circa l’affidabilità della proposta e spianare la strada verso il raggiungimento di un accordo, il più velocemente possibile. Infatti è notorio che quando una trattativa si protrae troppo a lungo, le probabilità di giungere ad un punto di incontro, diminuiscono notevolmente. Se invece ci si trova nella veste di venditore, un elemento da considerare è il valore affettivo.
Spesso infatti si viene influenzati da legami sentimentali, che possono – ad esempio – portare a richiedere una cifra eccessivamente più elevata rispetto a quella del mercato. Le “ragioni ” del cuore non interessano però al compratore, che si concentrerà sulle proprie esigenze e si concentrerà sulle proprie ragioni e sugli aspetti oggettivi.
Di fatto, in una compravendita, la trattativa tra due parti che hanno individualmente interessi contrapposti, ma il comune obiettivo di un accordo, non è affatto semplice. Arrivare ad una soluzione condivisa, può essere davvero arduo.

PERCHÉ AFFIDARSI AD UN AGENTE IMMOBILIARE ESPERTO

La differenza più importante che passa tra l’approccio alla trattativa che si può avere in qualità di acquirente o in quella di venditore, a confronto con quello di un navigato agente immobiliare è l’esperienza; a ciò si aggiunga che normalmente l’agente immobiliare è orientato verso la conclusione della vendita e sa che per ottenerla deve far trovare un accordo che ambo le parti riterranno abbastanza soddisfacente da indurli a convergere, anziché trattare a oltranza. Inoltre la posizione di imparzialità dell’agente immobiliare, gli consente di assumere una posizione più oggettiva e di lavorare con ciascuna parte, in modo riservato e personale.
In conclusione, per evitare di commettere errori, è sempre consigliabile affidarsi ad un professionista esperto e qualificato che agisca nell’interesse della compravendita più che per una delle parti. Il supporto di un esperto potrà inoltre garantire una maggiore correttezza nella valutazione dell’immobile, la conoscenza degli aspetti contrattuali e la riduzione di rischi legati alla negoziazione, consentendo di concludere ottimamente l’affare per tutte le parti in gioco.

 

Stefano Filastò – Broker Titolare

Consigli Pratici per un Mutuo Intelligente

Comprare casa è un grande passo nella vita di una persona, ma può anche significare incertezza finanziaria se non si ha la possibilità di acquistare interamente con risorse proprie. Per questo motivo, i mutui sono diventati il mezzo più comune per aiutare le persone ad acquistare immobili senza dover essere per forza milionari. Un mutuo ben strutturato può alleviare lo stress finanziario e rendere il pagamento della casa più facile e sostenibile. Data l’attuale situazione in Italia, in questo articolo forniremo alcuni consigli pratici per ottenere un mutuo più leggero e rendere il processo di acquisto della casa più semplice.

FISSA UN BUDGET REALISTICO

Prima di iniziare a cercare la casa dei tuoi sogni, è importante sapere esattamente quanto puoi permetterti di investire. Calcola le tue entrate e le tue uscite per capire quanto puoi effettivamente permetterti come rata del mutuo. Ricorda che il costo della casa non include solo la rata del mutuo, ci sono anche tasse, spese accessorie e costi per la manutenzione. Calcola il tuo budget mensile e questo ti darà una prospettiva più realistica su quale tipo di casa puoi permetterti. Orientativamente la rata del mutuo non può superare il 30/35% del reddito disponibile, cioè al netto di eventuali altri pagamenti rateali.

INIZIA A RISPARMIARE PIÙ CHE PUOI

Più denaro si ha come anticipo sulla casa, minore sarà l’importo del mutuo. In questo modo si potrà anche evitare di sottoscrivere una Polizza Assicurativa a garanzia del Mutuo, che incide sulla rata. Pertanto, risparmiare denaro è l’obiettivo principale. Ridurre le spese quotidiane può aiutare a risparmiare denaro per le rate del mutuo.

INFORMATI SULLE AGEVOLAZIONI DISPONIBILI

La normativa vigente sui mutui prevede detrazioni fiscali per chi richiede un mutuo prima casa, valide anche per le ristrutturazioni o per costruire un immobile. La detrazione Irpef del 19% prevista sugli interessi passivi viene calcolata su un importo massimo di 4.000 euro all’anno ed è possibile farne richiesta nel caso in cui l’immobile acquistato sia l’abitazione principale. Ma esistono anche agevolazioni come la garanzia per gli “under 36” che consente di usufruire di una copertura da parte dello stato, a condizione di rientrare in un importo entro i 250mila euro, per ottenere un mutuo pari all’80% del costo di acquisto purchè il proprio reddito non superi i 40mila euro annuali.

SCEGLI LA GIUSTA OPZIONE PER IL TASSO DI INTERESSE

La scelta del tasso di interesse del mutuo può avere un grande impatto sulla rata mensile. Ci sono diversi tipi di tasso disponibili e scegliere quello giusto dipende dalle proprie esigenze. Un tasso fisso può essere la scelta giusta se si vuole avere un prevedibile costo della rata per tutta la durata del mutuo. Tuttavia, un tasso variabile può avere un tasso di interesse basso all’inizio, ma può aumentare in futuro rendendo la rata mensile più alta.

STABILISCI LA DURATA PIÙ ADATTA A TE E ALLA SITUAZIONE

Mentre un mutuo a lungo termine può sembrare conveniente perché offre rate mensili più basse, nel lungo termine aumenterà significativamente il costo del mutuo. Ci sono alti interessi da pagare, quindi è importante prendere in considerazione questo fattore. Valuta bene la tua scelta e considera se l’importo della rata mensile in un mutuo a breve termine può essere gestito. Naturalmente va tenuto in considerazione anche il budget di spesa per l’acquisto della casa.

CONTINUA A RISPARMIARE PER ABBATTERE IL MUTUO

Ci sono alcuni piccoli accorgimenti che, se messi in atto, possono farci accumulare una somma di denaro, da reinvestire nel rimborso del mutuo, con un equivalente risparmio sul prestito. Poniamo ad esempio di avere una rata di 650 euro mensili. Se impostiamo sul conto corrente su cui viene addebitato il mutuo un pagamento mensile di 700 euro, ciò equivarrebbe a una differenza di 50 euro al mese, ovvero di 600 euro in un anno. Se questa cifra fosse regolarmente accantonata, potrebbe poi essere versata come estinzione parziale anticipata, per risparmiare sugli interessi ma anche per abbattere il costo della rata ed eventualmente estinguere il debito prima della naturale scadenza del mutuo.

FAI ATTENZIONE ALLE SPESE DELLA PRATICA

Le spese della pratica di mutuo sono i costi che vengono pagati per l’istruttoria della richiesta, per la perizia dell’immobile, per l’incasso della rata, per la commissione di mediazione. Queste spese possono variare da banca a banca e possono incidere sul preventivo generale. Hai diritto ad averne evidenza prima di sottoscrivere qualsiasi impegno.

RIVOLGITI AGLI ESPERTI 

Prima di intraprendere un percorso fai-da-te, considera sempre l’opportunità di rivolgerti ad un professionista del credito, quale mediatore tra te e le banche che potrai valutare per la richiesta del mutuo. I consulenti del credito, che si trovano facilmente anche tramite le agenzie immobiliari, potranno valutare efficacemente la tua situazione personale e proporti l’istituto bancario e il prodotto finanziario che meglio si sposa con le tue esigenze.

 

Christian Caponi – Credit Specialist 24MAX

 

COMPRI, VENDI O STAI NEL MEZZO? ANALISI E PROSPETTIVE DAI DIVERSI PUNTI DI VISTA DEL MERCATO

L’acquisto o la vendita di un immobile è un’operazione che coinvolge diverse parti interessate, tra cui venditori, acquirenti e agenti immobiliari. Ognuna di esse ricopre un ruolo diverso e un profilo specifico nel processo di compravendita.  In questo articolo esploreremo le differenze di status tra venditori e acquirenti immobiliari, nonché il ruolo degli agenti immobiliari tra queste due figure.
Innanzitutto, è importante sottolineare che la vendita e l’acquisto di un immobile sono attività che richiedono un’alta specializzazione e un grado di competenza non indifferente. Per questo motivo, molti venditori e acquirenti si affidano ad agenti immobiliari professionisti che possano aiutarli a navigare nel mare delle compravendite di immobili.

VENDITORI E COMPRATORI
I venditori immobiliari sono coloro che stanno, appunto, vendendo un immobile. Può trattarsi di persone fisiche oppure di società, come ad esempio un’impresa di costruzioni; hanno un ruolo primario in quanto, detenendo la proprietà dell’immobile, hanno il potere di stabilire le condizioni di partenza per future trattative. Tuttavia, i venditori spesso affrontano importanti sfide, tra cui la determinazione del giusto prezzo di vendita da richiedere, la preparazione dell’immobile per la vendita, la raccolta della documentazione necessaria, la verifica della conformità e regolarità urbanistica e catastale, la ricerca dei compratori e – una volta stabilito un contatto – la negoziazione con i potenziali acquirenti da cui spuntare le migliori condizioni possibili. Solitamente, non appena pubblicano il loro annuncio di vendita, entrano in contatto con agenti immobiliari da cui vengono sollecitati per l’affidamento di un incarico e spesso, dopo avere sperimentato un periodo “fai-da-te”, scelgono di incaricare un agente che gli offrirà garanzie sulla gestione del processo di vendita e li possa supportare nelle trattative con la controparte.

Gli acquirenti immobiliari, d’altra parte, sono coloro che intendono acquistare un immobile. Anche in questo caso si può trattare di persone fisiche o giuridiche, come ad esempio una famiglia alla ricerca di un’abitazione oppure un’azienda a cui occorre un nuovo ufficio. Gli acquirenti si trovano in posizione diametralmente opposta a quella dei venditori: hanno interesse per l’immobile, ma cercheranno di concordare termini di vendita a loro più favorevoli. Spesso impiegano molto tempo e energie per ricercare l’immobile più idoneo alle loro esigenze, dovendo selezionarne diversi prima di trovare quello giusto. Dopo avere individuato l’immobile di loro gradimento, entrano in contatto con l’agente immobiliare che ne gestisce la vendita e che dovrà fornire tutte le informazioni necessarie, accompagnarli ad eseguire una o più visite e finalmente aiutarli ad iniziare la trattativa per l’acquisto.

IL RUOLO DELL’AGENTE IMMOBILIARE
In entrambi i casi, gli agenti immobiliari svolgono quindi un ruolo fondamentale nel processo di compravendita. Da un lato offrono servizi di consulenza e assistenza ai venditori e grazie all’attività di promozione della vendita, consentono agli acquirenti di individuare l’immobile desiderato; gli agenti più evoluti, oltre a valutare l’immobile, offrono servizi di Home Staging, eseguono report fotografici e video professionali, sono dotati di tecnologie per le visite virtuali, creano brochure e materiale grafico di marketing, promuovono annunci su portali specializzati, insomma organizzano tutte le attività necessarie per reperire acquirenti interessati. Per converso, oltre che favorire l’incontro tra domanda e offerta, aiutano gli acquirenti a scegliere l’immobile più idoneo, gestiscono la composizione e la sottoscrizione delle proposte di acquisto, si adoperano per negoziare i termini di vendita per ambo le parti, fino a propiziare la conclusione di un accordo iniziale, operando generalmente in posizione di terzietà, in modo equo e trasparente, ed assicurandosi che tutte le parti possano giungere ad un risultato finale soddisfacente. Un Agente Immobiliare esperto ha una profonda conoscenza del mercato immobiliare, delle tendenze del settore, dei valori, delle norme che si aggiornano più di frequente, insomma di tutte quelle informazioni che possono essere utilizzate per guidare i loro clienti, venditori ed acquirenti, a prendere decisioni informate e ponderate. E’ quindi il soggetto più idoneo al quale affidarsi per un’operazione di compravendita.

I SISTEMI MLS TRA AGENTI IMMOBILIARI
La rivoluzione tecnologica vissuta negli ultimi anni ha profondamente cambiato tutti i mercati, compreso quello immobiliare e un aspetto importante sul quale vorremmo soffermarci è la collaborazione tra gli agenti immobiliari attraverso i sistemi MLS (Multiple Listing Service). MLS è un sistema di database che consente agli agenti immobiliari di condividere informazioni sugli immobili in vendita, rendendo più facile per gli acquirenti e i venditori trovare il giusto immobile e per gli agenti immobiliari di raggiungere un vasto pubblico di potenziali clienti.
I sistemi MLS sono in grado di includere una vasta gamma di informazioni sui listini immobiliari, tra cui le caratteristiche dell’immobile, i dettagli sulla proprietà, le foto, i video, i prezzi e le informazioni sulle condizioni di vendita. Inoltre, i sistemi MLS possono anche essere utilizzati per tracciare le attività di vendita, fornendo agli agenti immobiliari un’idea di ciò che è richiesto dal mercato.
Gli agenti immobiliari che lavorano con i sistemi MLS sono quindi in grado di offrire ai loro clienti un servizio più completo, in quanto possono fornire informazioni sugli immobili in vendita in tutto il mercato o almeno di tutta la rete a cui fanno capo. Chi affida l’acquisto o la vendita di un immobile a un’agenzia che utilizza un sistema di MLS, dunque, compra o vende meglio di tutti, e prima di tutti perché sfrutta la forza vendita delle centinaia di agenzie connesse al sistema che lavorano contemporaneamente per un unico obiettivo: la soddisfazione del Cliente.
RE/MAX ha importato in Italia in maniera pionieristica fin dal 1996, un sistema MLS che ha consentito di favorire il lavoro degli agenti immobiliari ma soprattutto di aumentare i vantaggi per i clienti, sia venditori che acquirenti. Tramite il sistema MLS RE/MAX, infatti, gli operatori possono soddisfare al meglio le richieste della clientela: chi vende ha a disposizione una platea più ampia di potenziali compratori mentre chi acquista può contare su una maggiore scelta di immobili. La rete MLS è in sostanza un grande portafoglio di immobili in condivisione tra agenti immobiliari, che consente di migliorare il servizio al consumatore, ed aumentare le opportunità di business degli agenti stessi.

 

Elisa Bucino
Elisa Bucino – Social Media Marketing